李佳琦“祸从口出”之后 ，不止是琦商他 ，带货主播这个群体 ，更便乃至整个直播带货行业，李佳都成为众矢之的琦商 。
一点儿观点认为，更便主播并不创造价值 ，李佳是琦商所谓的“套利者” ，消灭赚佣金的更便主播 ，商品就会更便宜 。李佳然而 ，琦商这个结论果真成立吗 ？
事实可能并非如此 。更便
之前 ，李佳李佳琦未出现在直播间的琦商几个月里 ，商品并没有更便宜；狂欢中的更便国货 ，也并没有提供比原售价更低的价钱，甚至为了配合直播间网友玩梗而涨了几块钱 。
李佳琦
商品价值决定商品价钱 ，市场经济下 ，商品价钱取决于市场对它的价值定位 ，而不是主播，这是一个朴素的经济学常识 。一个定价为100元的商品倘若调整到110元，会遭遇用户流失；同时 ，品牌也不会无故将定价调整到90元 ，自降价钱底线 。
“不存在没有中间商赚差价的模式” ，新锐茶饮品牌及乐创始人Michelle解释 ，就算没有主播 ，便利店这类线下渠道的费用本来也很高 ，例如通过便利商超售卖商品，厂家拿到手的仅仅有零售价的30%-40% ，“而用户在线下购买的价钱必定比在直播间更贵 。
主播带货模式的出现 ，是销售渠道转移的成果 。品牌的营销费用从原有的线下商超 、转移到了主播直播间，主播拿佣金 ，仅仅是营销体系内部各个链条的利益再分配。
一位线下超市经营者解释，商品出厂 、各地经销商 、实体店 ，每个环节都要赚一道钱 ，并且实体店起码要赚20%才不会亏，而从商家到主播省掉了多个环节，“省下的环节 ，主播赚一部分，消费者赚一部分 。”
作为一个主播 ，李佳琦的不妥当之处在于没有履行好为消费者答疑解惑的职责 ，反而让顾客反思自己是否有涨工资 ，但也大可不必全盘否认主播职业的价值 ，没有了“李佳琦”们 ，商品恐怕也不会更便宜 。
A
在传统线下渠道分销体系中 ，从厂商到终端消费者 ，往往要经过代理商 、经销商 、零售商等链路 ，一般是厂商 、省级分销商 、地市级分销商 、零售商 、消费者 。
这个链路一般不会太长，否则各个环节的利润太薄 ，同时链路又不能太短 ，否则无法将商品下沉到乡镇级别 。
一位实体店招商人员解释 ，过去线下活动力度不高 ，就是因而商场的扣率高 ，超市的位置费同样不菲 ，“品牌愿意选择主播 ，就是因而实体店费用更高 。”
过去20年，销售渠道经历了数次转移 ，最早是从线下转移到了电商平台，现在继续从线下和电商平台向主播直播间转移 ，换言之 ，这是渠道体系内部的重新洗牌站位，而非主播侵占了消费者的权益 。
类似的是 ，明星做主播 ，不是明星重新进入带货行业，而是明星换了一种变现自身流量 、广告价值的方式 。
且不说时代趋向不可抵抗 ，销售渠道的转移不可逆的 。即使没有主播 ，商家也要竭力扩大销量 ，这决定了生产线上的一部分钱会流向渠道 、流向营销端，而不是直接从工厂到消费者 。
现实就是 ，直播渠道是更新的销售渠道 。大家常常认为主播是中间商 ，在中间多赚了一道差价 。恰恰相反，原有的渠道体系中，从品牌到商家要经历多重销售渠道 ，而在直播间 ，仅仅有主播这一层销售渠道。
在这种时代趋向下 ，即便没有李佳琦，品牌也会选择其他主播。而直播这种销售形式的本质就是团购 ，销售量越多，便能获得更低的价钱 ，其他主播的粉丝体量不如李佳琦 ，便不能获得更低的价钱 。
一个直观的事实是 ，李佳琦未曾现身直播间的几个月 ，商品并没有变得更便宜 。
那么很多人又要说了 ，要是没有主播 ，商家直接在自家线上店铺或直播间降价 ，把营销费用转成给用户实际的优惠岂不是更好 ？在经济不确定，人们纷纷消费降级的时期 ，商家降价岂不是能获得更多的销量 ？
实际情况是 ，商家不可能常年“地板价”销售 ，而在李佳琦直播间做低价促销的效果和爆发力 ，显然会比自家直播间效果好得多 。
一位曾与李佳琦直播间合作的品牌方表示 ，他们给李佳琦的价钱是平时不会直接给用户的活动价 ，很多时候是有推广价值的考量才会给出那么低的价钱 ，“很多人说取消主播的佣金，仿佛没有主播东西就会更便宜，是想得太简单了 。”
国际品牌的营销投入情况也驳斥了上述观点 ，面对不景气的市场 ，大品牌的对策不是降价 ，而是涨价，同时增加广告支出 ，如此才能提振整体销售额 。
宝洁新一季财报显示 ，2023年4月到6月 ，各品类价钱平均上涨7% ，销量平均下滑1% ，同时广告支出增加4.53亿美元 。除了宝洁，欧莱雅 、联合利华等品牌同样增加了广告投入 。
2020年疫情开头之初 ，宝洁首席财务官Jon Moeller就曾表示 ，疫情期间，更应该继续播放广告 ，以让消费者认识到宝洁品牌的优秀之处 ，以及品牌能够如何满足家庭的需求。
一位商家表示 ，在李佳琦直播间上品 ，简单说等于广告费 ，能让更多人看到 ，“就像我平时卖的就是比李便宜也没人买 ，没有流量没有曝光 ，我在抖音要是选择推广的话 ，推广费也很贵。”
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事实就是 ，仅仅有低价 ，并不能解决销售的所有问题 。
国货品牌的卖货狂欢并不是因而降价 ，也不是单纯因而产品价钱低 ，与以前数次相同 ，它们靠的依旧是营销 ，而支撑大众买单的依旧是情怀 。
国货品牌普遍存在品牌老化 、营销渠道老化等种种问题 ，为了赶上这波国货团建 ，郁美净连夜注册了抖音 、微博等平台 ，可可见其过去的销售渠道不够完善 。
常规的店铺货架式销售 ，或是店播 ，与头部主播的直播间相比 ，匮乏的正是流量，它们的粉丝群体不够广阔，直播的人格化 、IP化特征又不够突出 。
而营销节点 ，往往是可遇不可求的 。国货品牌数次发起国货狂欢 ，正是因而营销狂欢不可持续 ，热闹的人群一哄而散，直播间又一切如昨 。
此前美ONE曾公布 ，去年有超过1600个过国货品牌出现在李佳琦直播间 ，国货产品销售超过2亿件 。这么多商家愿意上李佳琦直播间正是因而，因粉丝体量和受众规模重大 ，李佳琦直播间是一个稳定的销售和曝光渠道 ，且销售量是可观的 。
一位网友在小红书展示的购买记载截图显示 ，最先发起这轮国货狂欢的蜂花，此前也上过李佳琦直播间 。
字母榜观察发现 ，李佳琦此次风波后，尽管有上百万粉丝在微博取关了李佳琦 ，但其直播间销售情况似乎并未受到影响 ，上架的商品销售量仍在数千 、数万件的量级 。
对很多新品牌 ，或是知名品牌的新产品线、新品来说 ，李佳琦这样的超头是它们获得曝光的最佳方式之一。
“要是是在抖音直播间刷到这种新品牌 ，我看都不会看一眼”，一位用户说道 ，但要是商品上了头部主播直播间 ，可能就会听一听讲解 ，“要是不上头部直播间 ，新锐品牌很难有出头之日 。”
换言之 ，李佳琦直播间用自己长年积累的口碑和信誉 ，为品牌做了背书 ，一点儿品牌从不知名品牌成为了“上过李佳琦直播间”的品牌 ，这种品牌附加价值正是许多国货品牌争相与李佳琦合作的缘故 。
“全网找不到第二个能让我们新品在短短3个小时销量破百万的渠道了”，一位曾与李佳琦合作过的品牌方表示 。
对很多品牌来说，头部主播的直播间更是了解用户反馈的渠道 。欧诗漫曾与美one合作开发过新品珍白因水乳 ，据欧诗漫总裁沈伟良介绍 ，美one会根据在直播间积累的数据，帮品牌锁定类目和功效定位 ，再通过主播私域用户使用反馈 ，优化产品 ，在李佳琦直播间做新品预售 。
这款新品在李佳琦直播间取得了5分钟20万套售罄的成绩，配合品牌端种草投放 ，新品上线前6个月销售了超50万套 ，同时品牌的知名度 ，品牌超级成分和美白功效的认知都有所提升 ，“佳琦直播间之于品牌 ，已远超出带货的意义” ，沈伟良认为。
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尽管理论上 ，主播的存在并不会导致商品更贵 ，仅仅是转移了商家的营销费用投入 ，但这不意味着直播行业不需要规范，倘若主播收取的佣金和坑位费不合理 ，选品不规范 ，长远来看同样会影响直播行业和消费者的权益 。
Michelle说 ，市场上99%的主播都是让品牌方自己报价 ，这种选品方式就不可避免地受到佣金和坑位费的影响，以冲饮类目为例 ，很多达人会主推西梅汁 、羽衣甘蓝粉 ，益生菌等功效类产品 ，正是这些品牌会给主播30%到40%的佣金 。
达人如此选品的方式可以使得自己利益最大化 ，但这种方式会挤占到达人直播资源 ，滋生商务私自向品牌方要费用的风气，当然最大的影响是 ，影响直播间的选品质量 ，这显然不利于行业长远发展。
一位今年开头做达播的品牌方说 ，在找合作达人的过程中屡屡碰壁，有些达人产出不高，但却要收几万 、十几万的坑位费 ，“商务上来就是问货盘 ，问有无坑位费 。”
市场上99%的主播如此操作 ，但站在大众聚光灯下 、受到最多舆论监督的头部主播显然不会如此。
据Michelle介绍 。李佳琦直播间的合作流程是 ，品牌方通过官方公布的联系方式联系到相关类目的商务人员，坑位费和佣金是明码标价 ，“和其他主播动辄几十万元的坑位费 、专场费相比 ，李佳琦直播间的坑位费和佣金是在一个非常合理的范围 。”
此后招商团队会根据品牌的产品定位 、差异化、产品卖点等情况决定是否进入到后续的谈offer环节 ，谈判环节主要焦点就是“价钱能不能再低？多送些产品行不行？”价钱谈妥后再进行质检、文件审核等环节 。
曾与众多主播合作过的抖音达人护肤老汉王大蜢解释，以他所在的美妆护肤 、个护清洁为例 ，行业平均佣金水平是40% ，李佳琦直播间的佣金是行业地板的水平 ，胜在ROI远高于行业平均水平 。
大众监督下的头部主播的选品 、上播流程 ，要比普通主播规范得多，相比普通主播，更爱惜自己羽毛的大主播们，他们的选品和投入产出比显然会更加合理 。
从这个角度看 ，大主播和普通用户并不是分食同一块蛋糕的关系 。
更为重要的是，直播带货这种模式是时代使然 ，是不可抵挡的 ，即便没有李佳琦 ，也会有下一层级的主播完成等级的跃迁。
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